Dans cette confidence, je vais vous expliquer pourquoi vous avez des difficultés à convaincre des clients d’acheter chez vous et vous montrer ce qu’il faut faire pour y remédier.
La plus grande crainte des dirigeants (débutants comme confirmés) est de ne pas trouver de clients, de manquer de trésorerie, et de se retrouver face aux charges liées aux salariés, aux cotisations, aux dettes des fournisseurs, et bien d’autres préoccupations.
Cette question de trouver des clients n’est pas réservée seulement aux jeunes dirigeants, mais concerne aussi les grandes et très grandes entreprises : il suffit de voir combien d’entre elles ont fait faillite, fermé des établissements, ou initié des plans sociaux pour tenter de sauver leur activité.
Lorsqu’on débute dans la gestion d’une entreprise, l’objectif principal est de générer du chiffre d’affaires tout en maintenant l’ équilibre de nos charges. Pour cela, il vous faut non seulement des clients, mais aussi la capacité à les fidéliser.
Cela m’amène à l’erreur fondamentale que commettent bon nombre de chefs d’entreprise : penser que le fait de choisir un domaine d’activité et de s’y lancer simplement permet de connaître leurs clients. Ils se précipitent pour proposer des produits ou des services, convaincus qu’ils correspondent aux besoins de leur clientèle sans même avoir pris le temps de poser des questions ou d’observer les besoins de leur cible.
Si vous n’arrivez pas à convaincre des clients d’acheter chez vous, c’est peut-être parce que votre produit ou service ne les intéresse pas. Un produit ou service qui intéresse réellement vos clients cibles (j’insiste) est celui qui répond précisément à leurs besoins. Il doit être conçu en écoutant leurs problèmes et en proposant des solutions adaptées à leurs budgets.
Si vous remplissez ces critères, alors vos clients viendront naturellement vers vous, car votre offre répondra à leurs attentes.
Pour cela, il est essentiel d’entamer une phase de recherche envers eux. Interrogez-vous : qui sont vos clients ? Quel âge ont-ils ? Où vivent-ils ? Combien gagnent-ils ? Qu’est-ce qui les intéresse ? Qu’est-ce qui les inquiète ?
Ce n’est pas quelque chose que vous devez deviner, mais bien rechercher activement. Utilisez des statistiques, des analyses, des discussions… En somme, il vous faut vraiment connaître vos clients et écouter ce dont ils ont besoin OU les observer attentivement pour anticiper leurs attentes (parfois, les clients eux-mêmes ne sont pas toujours conscients de leurs problèmes). L’écoute et l’observation doivent toujours aller de pair.
Gardez à l’esprit que cette analyse de votre clientèle n’est pas une étape qui a un début et une fin, mais un processus continu. Vous ne connaîtrez jamais vos clients assez bien. Il vous faut toujours chercher à en apprendre davantage, à les écouter, et ne jamais prendre pour acquis ce qu’ils vous ont dit hier. Car un client évolue, ses besoins changent, et vous devez vous adapter en conséquence à son mode de vie et à sa façon de communiquer.
Connaissez vos clients, et ils apprendront à vous connaître.
